应收账款是企业经营中的“账面财富”，但在经济下行周期，这部分财富随时可能因回款逾期、坏账计提沦为“沉没成本”。数据显示，当前全国企业应收账款规模已突破26万亿元，建筑、制造等行业的回款周期普遍拉长，不少企业因轻视风控从“账面盈利”滑向“实际亏损”。事实上，应收账款风控并非简单的“事后催收”，而是贯穿客户筛选、合同签订、履约跟踪全流程的系统工程，其核心在于用标准化流程规避人为风险，用完整证据链保障债权实现。
客户信用评级是应收账款风控的第一道防线，也是最易被忽视的环节。很多企业为抢占市场，仅凭“合作意愿”就盲目赊销，对客户的偿付能力缺乏深入核查，最终为“信任”买单。科学的信用评级体系应兼顾财务指标与非财务指标，从资产负债率、现金流状况等财务维度，行业地位、市场份额等经营维度，以及征信记录、涉诉情况等外部风险维度，将客户划分为不同等级。对于A级优质客户可给予优惠账期，B级稳定客户缩短账期并要求部分预付款，C级风险客户则直接执行“款到发货”，同时每季度根据客户经营数据动态调整评级，避免信用恶化带来的坏账风险。
合同条款的严谨性直接决定债权实现的难易程度，模糊表述往往成为回款障碍。不少企业的销售合同存在付款时间不明确、违约责任缺失等问题，如用“验收后尽快支付”替代具体日期，或未约定逾期利息计算方式，导致后期催收无据可依。规范的合同应明确三大核心要素：一是精准的付款节点，如“收货后30日内(202X年X月X日前)支付全部货款”;二是清晰的违约责任，可约定LPR1.3-1.5倍的逾期利息，并明确律师费、差旅费等维权成本由违约方承担;三是明确的管辖法院，避免后续纠纷中管辖权争议延误维权时机。同时，报价单、验收标准等应作为附件，与主合同具备同等效力。
履约过程的证据留痕是保障债权的关键，完整的证据链能在纠纷中占据主动。某设备供应商曾因仅让仓库管理员在送货单签字未盖章，后期客户拖欠货款并否认收货，管理员离职后供应商一审败诉，最终凭借运输记录和微信沟通记录才实现二审逆转。这一案例警示企业，必须构建“合同-发货-开票-回款”的闭环证据链：发货时需获取客户约定联系人的签字确认凭证，开票后将发票存根与合同、发货单关联存档，回款时要求客户备注对应合同号。每月由财务与法务联合抽查凭证，及时补正漏洞，避免小问题拖成大风险。
将回款纳入考核体系是推动风控落地的保障。改变“只看销售额”的单一考核模式，把“回款率”“逾期金额”与销售提成直接挂钩，如当月回款率低于80%提成打8折，逾期超90天的款项扣除对应订单全部提成，倒逼业务部门重视回款。同时建立“T+X”全周期预警机制，借助系统在账款到期前7天推送提醒，到期当天确认回款，逾期15天同步财务与销售负责人启动正式催收，形成“事前预防、事中监控、事后追责”的完整风控闭环，让应收账款真正转化为实实在在的现金流。